Je cold calling skutečně je tak efektivní v akvizici nových zákazníků, jak se říká? V tomto článku vám podrobně vysvětlíme principy cold callingu a poradíme vám, jak pomocí této metody úspěšně prodávat.
Cold calling aneb oslovování studených kontaktů
Cold calling je pojem, který používají především obchodníci – je to totiž součást jejich práce. Spočívá v tom, že voláte na staré nebo naopak neznámé kontakty, kterým se snažíte nabídnout svou službu či produkt. Je to poměrně náročná část práce obchodníků, protože jde o neplánovaný hovor, který ocení jen velmi málo lidí. Proto se říká, že voláte na tzv. studené kontakty – volanou osobu totiž neznáte a je mezi vámi spíše chladný vztah.
Hlavním cílem cold callingu je navolávání schůzek s potenciálními zákazníky, na kterých pak můžete detailněji prezentovat své produkty nebo služby.
Jak navolávání klientů funguje?
Přemýšlíte, že byste se pustili do cold callingu, ale nevíte, jak začít? Prvním krokem je vytvořit si seznam kontaktů, které chcete oslovit. Nejčastějším způsobem je jejich sběr na webových stránkách společnosti nebo na sociálních sítích. Na tomto kroku si dejte záležet, něco si o protějšku zjistěte, abyste věděli, na čem celý hovor postavit – o to úspěšnější totiž může být.
Následně si sepište call skript neboli scénář celého hovoru. Nejde o to, abyste tento text četli, ale jako obchodník byste měli vést hovor. Je tedy dobré se na něj připravit. Snažte se získat pozornost a důvěru potenciálního zákazníka. Naslouchejte jeho potřebám a nebuďte příliš prodejní – to každého odrazuje.
Měli byste znát hlavní benefity své služby a vyplatí se sepsat si i nejčastější argumenty, námitky a odmítnutí – díky tomu budete umět rychle vybruslit z nepříjemné situace a dostat zákazníka na svou stranu. Správný obchodník totiž musí umět předvídat a bleskurychle se přizpůsobovat vzniklé situaci. S dobře vypracovaným call skriptem studené kontakty obměkčíte.
Pak už se můžete pustit do navolávání klientů. Ideální čas je samozřejmě mezi 9 hodinou ráno a 5 hodinou odpoledne, kdy je většina lidí v zaměstnání. Je to ale individuální, někdo například nezvedá telefon v dopoledních hodinách, kdy se soustředí na svou práci. Bude tedy lepší ho kontaktovat během oběda. Někteří lidé se naopak nenechají rušit během oběda.
Je akvizice klientů pomocí cold callingu efektivní?
Cold calling patří do oblasti telemarketingu a je to tedy jeden z prostředků pro akvizici. Pokud máte kvalitní obchodníky, může být i velmi účinný. Zvýšení konverze z cold callu jen o 1 % totiž může zvýšit zisk až o 50 %.
Na druhou stranu je to obchodníky nenáviděná část práce. Vyžaduje pečlivou přípravu, která zabere i několik hodin a výsledek je velmi často negativní. Obchodníci musí čelit velkému množství odmítnutí, a i přesto to nevzdat a volat dál.
Cold calling se určitě nevyplatí všem. Pokud ale vaše cílová skupina působí v B2B segmentu, pak na něj rozhodně vsaďte. Nemusíte mít ani vlastní obchodníky, tato činnost se dá jednoduše outsourcovat. Vy tak získáte nové zákazníky nebo obchodní partnery, přitom pro to nebudete muset nic udělat.
